直播電商|直播帶貨實操超級攻略，建議收藏！

這篇長達數萬字的直播帶貨實戰攻略，目的在于為想要進入直播帶貨的團隊，提供一份全面的實戰操作指南，為便于理解、活學即用，該指南按執行的先后順序，由淺入深分別進行實操化復述。

1、賽道篇

你的直播帶貨賽道是什么

2、算法篇

短視頻、直播底層算法邏輯

3、團隊篇

從零到一組建直播間團隊

4、貨品篇

數據化選取爆品指南

5、場景篇

優質的直播間打造攻略

6、運營篇

帶貨團隊必備運營技能

7、人設篇

如何對賬號做精準定位

8、玩法篇

主流直播帶貨玩法解析

9、話術篇

主播話術快速練成法

10、投放篇

千川時代投放技巧掌握

11、數據篇

帶貨數據分析模式拆解

12、工具篇

日常工具使用及用途詳解

13、深化篇

從電商角度重構抖音

14、復盤篇

如何進行科學、有效的復盤

15、分享篇

從個人經歷分享避坑指南

什么叫引流款？什么叫利潤款？一個科學的選品結構，前提是搭建排品框架，通常的排品類別，分為引流款、福利款、利潤款、戰略款。

引流款即用于拉動互動指標的活動產品，通常用在起號階段，撕開直播推薦的口子，拉動推薦流量。大多數情況下，引流款一定是賠錢的，在進行引流款選取時，要符合以下4個特征：第一，普適性，即大多數人都喜歡，能接受；第二，較高的認知價格，即在大多數人眼中，這個貨具備較高的市場價值，這樣的目的是為了主播在直播間提高商品的宣傳價值，第三，較低的采購成本，實際生活中，有很多貨是看起來貴，但基于信息差，或者自身供應鏈優勢，能夠拿到較低的采購成本。

福利款即用于拉動互動指標、交易指標的活動商品，它與引流款同樣屬于活動性質，但是有以下幾個區別：第一，福利款大多為同行爆款或自身高性價比款；第二，價格不低，只是拋掉利潤不賺錢。

利潤款即用于拉動交易指標的正價商品，相比較成本價上浮10%以上點位用作銷售，利潤款的選取基本為潛力爆款，目的是拉升GMV、UV，同時拉動爆品完成直播間上升。

戰略款即單價較高但利潤同樣較高的款，這類款在整個排品中很少，但意義重大，對于這類款主播不會做過多介紹，一旦有用戶下單，一件戰略款足抵四五件利潤款。

作為一個合格的帶貨腳本，首先應該滿足一點商是商品即主角，所有分線的展開一定要圍繞主線即商品，這是一個帶貨作品的前提；

02、拍攝剪輯能力

正如前面所說，直播帶貨作品大大弱化了純娛樂短視頻作品對拍攝、剪輯的要求，作為一個小的帶貨團隊，直播人員就可直接進行拍攝、剪輯，如果需要更加復雜的技巧，僅需在抖音搜索拍攝剪輯課程，以極低的價格即可完成快速學習，故在此不做過多展開。

01、老號直播VS新號直播

如果是老號，首先看開播歷史。如果是沒有開播過的號，那么要關注的點，就是粉絲畫像跟現在即將要做的品類畫像是否一致；如果一致，則可用于測試；其次，如果開播過，這就看開播數據，如果說以前的開播數據整體較好，那么可以繼續播；如果說以前的整體的直播都不是特別好的話，就不太建議。為什么？因為一個賬號的權重受過去累積，如果說有好幾場，包括說特別是長期以來播的數據都不怎么好，那后面這個號再去想把它播好，難度會比新號的難度大很多。

02、個人號VS藍V號

首先第一點，并不是所有的賬號必須要認證為藍v ，個人號也可同樣開播。首先講一下藍v 的優點在哪里。第一就是認證以后，用戶在購買產品時，會覺得你是一個具備資質的主體，那么在購買的時候會產生更多的信任感；第二點在認證藍v 之后，你相當于在告知算法，你是一個企業資質；第三點認證藍V后，賬號會具備一些功能，比如說像相冊電hua號碼等功能；它的缺點也是明顯，賬號認證藍V后，名字會直接變成營業執照的名字，需人工客f、提供商標授權方可更改。

03、養號VS不養號

養號可以幫賬號打標簽？這個一定是錯誤的，因為賬號標簽只會通過作品爆流進而識別到作品屬性，用戶喜歡看你這個作品，然后給你這個賬號打上標簽。但第二點，養號是必須的，因為抖音在發展的過程當中會遭遇矩陣號，批量去發布違規作品，抖音為了打壓，會把一些部分的，沒有任何活躍的。比如說你賬號新注冊下來，可能資料也不改，作品也不刷，直接就發布作品，特別是批量發布作品的賬號，就會容易不適宜公開。為了避免這種情況，新賬號在注冊以后，應該根據一個正常人的操作去養號，去、去評論，包括去看直播即可。

7、人設篇-如何對賬號做精準定位

但凡優質的直播間都有一個共性，即用戶除了在直播間產生購買行為，還基于貨品衍生粉絲粘性，這就是賬號定位的結果。我們以藍v服裝賬號“霞湖世家”為例，但凡看過霞湖世家的直播間，都會知道除了可以買到服裝，還能聽直播間唱歌，而不管是視頻端、還是直播端，通過感受濃厚的企業價值，霞湖世家算是在企業IP的塑造上不可多得的優質案例。

但賬號的定位又不能只是籠統的提供印象記憶，定位Zui終的目的是鎖住精準人群，并且為轉化做服務。那么如果說對于一個新賬號，在思考如何去全面打造定位之前，首先看市場上有哪些主流的人設定位。

第一類型，廠家工廠定位

這也是目前多數直播間的定位，比如鞋、零食、服裝，工廠定位有著很多優點，第一在用戶眼中，直接對接工廠下單就是性價比，其次是商品的質量直接找工廠下單消費者放心。

第二類型，老板老板娘身份

服裝、鞋類、百貨家具用的非常多，優點也非常明顯。第一直接對接企業負責人，有著極強的信任感，第二是老板、老板娘推薦，買得放心。。

但不管是哪一類定位，如果不能系統化的去構建、塑造，Zui終也只會流于表層，以下我們從3個方面的步驟，去梳理如何系統化的打造賬號定位。

8、玩法篇-主流直播間帶貨玩法

在玩法篇中，我們將圍繞近7種玩法展開分析，其中第1-2種，為市場上常見但不推薦的玩法，對其進行優劣點分析，第3-5種為目前本人使用較為常見的玩法，在本篇中會著重拆解，第6種為興趣電商下的新玩法，會進行拆解分享，第7種為目前偏技術化團隊的操作玩法集錦，不鼓勵采用但需明白其原理。

第一種，七天螺旋起號

玩法介紹：七天螺旋從2020年以來，用的Zui為常見的起號玩法，目前市場上仍然有很多團隊采用。整理邏輯：為了獲取互動指標，引發流量推薦，在新號開播階段，采用低價引流款進行流量拉新，新進來的用戶會被引流款吸引，進而引發停留、扣評、，反反復復操作3-7天即可把流量峰值拉升到千人甚至萬人以上，在流量拉高時進行利潤款打單。

該套玩法的優點，起號速度快，3-7天可快速拉升流量，但缺點明顯，流量太快，對主播的流量承載能力要求高，如不注重節奏把控，基本一打單流量就急速下跌，其次是大量引流款引入的流量，在后期轉正價時會非常乏力。

第二種，福袋卡廣場

玩法介紹：七天螺旋借助上庫存秒殺，而福袋卡廣場則通過將上庫存形式修改為福袋形式。整體邏輯：同樣為了獲取互動指標，引發流量推薦，新號開播時，將引流款作為0元活動，放在福袋當中引導用戶參與，新進來的用戶被福袋活動吸引引發停留、等互動指標數據，進而獲得系統推薦流量，但與七天螺旋不一樣的是，進行利潤款打單時，不是拉高打單，而是在福袋發布后的10分鐘抽獎等待期之間打單。

該套玩法的優點同樣是起號快，同時相比較七天螺旋有另一個優點，不像前者一打利潤款用戶就極速流失，后者通過福袋等待期間打單，用戶因為要等待福袋開獎，故流失率會低很多。缺點其實相同，在后期轉正價時會非常乏力。

有非常多的團隊直到現在仍然在采用這類高開低走的玩法，后來大多操作不當賬號夭折，故在此著重分析下幾個問題：第一，以上兩套模式本身的出發點沒錯，通過激發數據指標，獲得系統推薦，在2020年初期通過該類玩法月銷百萬比比皆是，但由于抖音規則不斷更新，還有存在信息差而缺乏細節部分的手段，所以99%的團隊都只是做到了把流量拉高，但缺乏后期的承接能力。

第二，起號之初，不借助算法推送的泛流量拉流，而是以豆莢投放，拉來基礎屬性相對精準的初始用戶，而且快速趕走大頭娃娃。

第三，福袋之后進行承接流量，同樣沒有以低價商品，而是將產品進行了利潤去除，以不賺錢的價格進行承接，進而獲得相對ok的成交數據及UV價值，但不賺錢。

第四，通過觀察實時的流量數據，以排品中穿插利潤款的方式，拉升GMV進而獲得利潤，隨著賬號流量的越穩定，逐漸增加利潤款的比例.

第五，沒有完全依賴直播推薦流量，而是起初即非常重視視頻端的流量，形成健康的流量結構，不至于因為系統推薦減少而導致流量緊縮。

第六，一開始打造賬號的時候，不管是從賬號描述，視頻端，還是直播端，對于IP人設的塑造都不斷在強化。

第七，Zui后一點，也是Zui重要的一點，就是對選品的重視，現在每個活下來的賬號，基本都是在某個品類爆過幾十萬GMV的賬號。

第四種，極度垂直起號玩法

如果說“活動起號玩法”適合低、中端客單價，那么第四種極度垂直起號，則是低、中、高端全面覆蓋，而且與此前不同的是，該類玩法的核心不在于激發系統推薦，進而承接、轉化、拉高UV達到穩定，而是從一開始就壓制流量，從標簽角度，即從交易標簽倒逼用戶的基礎標簽，而從算法層面，就是從交易指標倒閉基礎指標。這也是我目前在中、高客單價，采用比較多的玩法，具體的操作邏輯，可掃碼聯系易牛會工作人員獲取思維導圖。

這個玩法的特點，用以下作為總結：

第一、模式Zui大的特點，就是講究停留與轉化并行，來一個流量，轉化一個，通過極高的轉化率，獲得極為精準的推薦流量。

第二、前端展款視頻，主打賣點、顏值、性價比，每天發布3-5條，作品的作用主要為3個，為直播間提供初始精準流量、測品、概率性出爆品，把直播間拉爆。

第三、直播間開播，前期不通過任何套路+關閉同城激發系統推薦，以視頻端流+系統初始推薦作為基礎，搭配高性價比品進行轉化，打造精準的轉化模型。

第四、開播期間搭配豆莢投放，豆莢投放采取精準的達人相似粉+超長時間投放。

第五、超長時間直播，為算法提供學習周期，抓取直播間需要的用戶，同時迎合。

第四點，配合超長的豆莢投放，以往的豆莢投放，是快速燒完拉權重，這種模式的豆莢，是燒的越慢越好，因為越慢越精準。

第六、作品端不爆流，峰值10人以下，場觀幾百，但交易額同比營銷類賬號高。

第七：該類賬號的核心在于視頻端爆流，一旦爆流，直接把直播間引爆。

第八：快速起號的模式磨主播的心態，是由高到低，流量高了跌下去的恐懼感，而精準起號的模式磨的是耐心。

第五部分 ，自發創新

當主播通過借鑒別人的話術開始直播時，你會發現一個現象，就是主播在前幾場直播，基本時按照修改后的話術按部就班，但是經歷過多場后，主播開始有了主觀能動性，自發的去創造自己的話術體系，這時候的主播，在話術能力上就會開始體現。

這時當下我們培養新主播的Zui直接的形式，這種方法既能培養主播的主播能動性，而且立竿見影，對于不知道如何培養新主播的團隊非常推薦。

15、分享篇-從個人創業經歷分享避坑指南

從2019年接觸抖音，經歷起號、選品、直播、運營、拍攝、剪輯、投放以及團隊管理，坑踩過，收獲也是很多，不管是物質層面，還是精神層面，Zui后一篇以個人經歷做Zui后的總結