講到這里，我實在忍不住曝光一項數據，通過這兩天與二手車行業的媒體人進行深度交流后，有一項非常殘酷的數據，目前新車板塊的直播稍好一點，二手車板塊的實況商家不到50人，占實況商家的89.3%，直播中大多是自己的朋友或同行“賞臉”。

提到這里，很多人都會問，還有10.7%的車主？

這里的直播是有一定流量的，這個里面我們又分為兩個部分，其中人民幣玩家占7.1%，或者有特別的團隊，或者有特別的直播渠道，或者花錢做一系列的推廣，簡稱人民幣玩家。

還有人問，還有3.6%的車商，他們是不是幸運的？

這個里面我就不詳細拆分了，如果只是簡單的說一下暴發后的商家很少有商家能做到好的效果，目前大部分做的不錯的，或者是以前的二手車媒體，或者是一直在積累，有一定的粉絲積累。

現在我們把這個效果定義為同時參與500多場直播的玩家，除了人民幣玩家和媒體人，您身邊還有多少等著達到這個數字呢？該數據中參有多少用戶是無效用戶？

再問一遍，照你的說法，是不是我們不用做現場直播，反正很難，我又做不好，何必浪費時間？

日前在網上看到一則汽車行業的實況新聞，話說汽車直播二月生四月死，我的觀點是，新媒體是每一位二手車商必去之地，因為這是未來的趨勢，每個人都是一個IP，每個人都是一個媒體，如果不想永遠被渠道銷量綁架，那么必須要培育自己的“睡后獲客”，當有了一定的粉絲群，你的IP就會無限放大，這樣，你就能實現無成本的“睡后獲客”。

現在真實背景已經交代完畢，我們來看一些知識點：

哪種觀看用戶無效？

事實上說無效也有點過頭了，至少也可以湊湊人氣，作為氣氛嘉賓的身份存在，但這部分的確不是我們想看的用戶。

1.區分直播渠道的屬性。

娛樂圈和汽車媒體，直播的方式一定要分清楚，因為每一個直播平臺都有合適的方式，比如抖音，比較適合建立個人和門店IP平臺，這里更多的是建立個人和門店為主，其目的是培養粉絲，讓粉絲信任我們，從而帶動交易轉化。第二，現在二手車用得比較多，快手平臺直播，老鐵一句來了，也有一個賣了百八十臺的大神存在，但不一定適合所有人，這部分主要是用激情打動小白客戶，或者同行批發和低端車為主。但這類平臺就是娛樂媒體，它的優點是人流量大，但分一杯羹的人也多了很多。

也有一部分車商想要避免培養粉絲的過程，直接產生銷售線索，即直接找類似汽車之家/易車網/懂車帝/老司機等平臺，一起來合作直播，類似這樣的平臺，一般自由成長的粉絲大多是有車輛需求的用戶，其優點是客戶更，缺點是客戶流量更少。

2.你真正的客戶是什么？

無論哪種渠道的粉絲，都有可能轉化為成交客戶，我們假設這部分都是有效客戶，那么我們里面的店員，我們的親戚朋友，我們的同行湊熱鬧，這部分觀眾，一定要分清楚，否則你永遠不知道你在直播中到底有多少有效用戶需要轉化。

怎樣明確定位我們的直播方向？

佳琦兄，在口紅界是個，但當我們帶著貨車時，場面十分尷尬，不是一句偶買就能搞定的，也不是一句這也太好看就能搞定的，需要了解的是我們的汽車專業知識，必須有汽車銷售背景，因為當你不了解用戶需求時，你做什么都是徒勞的。一小時三百萬，零轉換，就是這樣產生的。

一是客戶群。

根據我們經營的品牌，或價格定位，以及日常銷售數據的積累，清楚地了解自己的客戶銷售群有哪些，根據這部分客戶群的性質來做特殊的節目，有些客戶喜歡看美女，有些喜歡段子手，有些喜歡憨憨系列，根據你的客戶群做一些小插曲，來打動客戶，讓客戶產生快樂有趣的心理，又能看到自己想看的車，這樣，就很容易產生銷售。

二是定位。

有的賣神車五菱宏光，有的賣商務車艾爾法，雖然都是貨車，但客戶群肯定不一樣，所以這個時候需要根據我們的車輛定位選擇不同的平臺進行直播。

下面是關于直播比較現實的一些問題，關系到直播是否能順利理想的進行下去。

自己做直播怎么做？

首先，你需要播放設定一個播放的場景，是固定場景的，還是移動場景的，其實直播的形式很多種，包括但不限于目前比較流行的，隨播流動法，其形式就是根據粉絲的要求，去看不同的車輛。前幾天優信二手車做了一場直播活動，固定辦公室場景，背景顯示器圖片的形式來展示車輛相關信息，也能獲得1萬+的粉絲數。這個形式可以大膽的創新，現在的網友比你們公司的領導接受程度一定要高很多，因為這是零成本的開拓視野。

其次就是做內容，比較低成本的就是1-2個人搞定，一人播，一人配合，再或者人民幣玩家，想比較輕松的獲得客戶線索，就找相關的媒體或者團隊來運營。

開播前有幾個問題，一定要事先策劃好，因為很有可能你的一個舉動或者一個環節，讓客戶產生了不信任，不靠譜因素，會導致客戶的流失。

手機電量夠不夠？

直播這種及時性的內容，很容易控制不了時間，目前智能手機大多堅持不了那么久，還有手機的散熱問題，一般來說直播時間在2-5小時之間，大多平臺沒有超過2小時或者1小時，也不會給你太多的推薦位置。

手機網絡行不行？

直播對網絡環境的要求還是比較高的，一定要事先測試好網絡環境，是在運營比較穩定的WIFI環境下開始直播。

設備可以嗎？

在現場直播中，我們不僅有手機，還有穩定的云臺、收音機蜜蜂等，如果是多個平臺的現場直播的話，一個字排列，避免充電線繞線的發生，一定要準備更多的手機，看網民粉絲的交流，演示留資方法，不定期說明留資

現場直播的流程:

時間段的選擇(飯后有空閑時間)，高峰時間為19:00-21:00，選擇時必須盡量在客戶群中有空閑時間。

現場直播預告，這一點特別重要，不太期待平臺能給你帶來多少流量，平臺給你帶來流量的基礎是你現場直播期間本來就有很好的活動度，所以向你推薦獲得流量，大部分平臺，推薦收費。

現場直播活動的成功與否，主要是前期預熱，向上司提出建議，準備現場直播的3天左右，必須通過全渠道傳播現場直播的新聞和時間段。這部分一般是自己的私人域流量，如QQ/微信朋友圈/微信群/顫音/速手/空間等，包括我們可以發車的二手車電氣商務平臺的廣告圖和車源說明，可以進行一系列的宣傳。

現場直播內容:

內容干貨，盡量在現場，露面，自己說明車輛的相關信息，主要表現自己產品的優勢特征，一般是新/奇/特，同時輸出干貨內容，例如，如何識別二手車踩洞，如何識別真偽事故車，設計翻車現場，營造氛圍

活動促銷，這個現場直播必須事先設定優惠促銷信息。這是中國人的普遍心理，喜歡便宜，誰也不喜歡，做現金券、保養券、質量保證方案等優惠信息。

交流禮物，這是目前汽車行業做的比較少，定期組織交流。例如，在觀看量超過100或1000的情況下，在屏幕上進行抽簽活動，這些小禮物，淘寶大量回購非常便宜。例如，車載MP3U盤、車載香味、車載手機支架等，成本低，但粉絲可以留在你的直播間，等待粉絲的破壞，也可以讓粉絲轉發朋友圈送禮物。這是促進客人的好方法。

Zui后必須做的是現場直播的復活，這不僅是人民幣玩家必須做的事情，每個人現場直播結束后，一定要復活，通過現場直播的問題和不足，收集顧客的反應，進一步改善。因為現場直播不是一次兩次就能做的好事，需要長期堅持粉絲的需求。

再補充三個問題:

主播的顏值有助于提高人氣，但個人的人格魅力更為重要。

二手車轉播，首先要了解你需要說明的車的詳細情況。關于這輛車的問題，盡量開口。